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石材企业如何摆脱对大卖场渠道的依赖

2013-12-21
  • 卖场仍然是当前石材等家居建材企业最主要的销售业绩来源,也正是由于卖场模式的吸金能力非同一般,越来越多的卖场应运而生。

      自建渠道 对抗家居大卖场的措施

      由于家居卖场的强势和租金成本的连年上涨,家居建材企业甚至面临随时可能被清退的风险。采取抱团取暖自建渠道,以对抗家居大卖场的措施也就成为迫切需要。

      以自持物业的方式对抗红星、居然的出租大卖场模式,背后反映的是家居建材商们对目前家居卖场模式最大的不满。“我们加入其中也是听了很多经销商的意见,经销商对现行的大卖场出租模式意见太大了,要么是频频涨租金,要么不答应对方要求就被迫清退出卖场,这个行业需要健康的渠道。”某石材企业称。“目前家居建材流通市场的格局就是租赁合同一年一签,并且租金年年上涨,目前租金成本占到我们销售成本约80%左右,反映在对消费者的销售价格上,已经占到三分之一。”在家居建材销售领域供职多年的广东华美立家投资控股有限公司整合传播部总监表示。而在国外同行业,租金成本仅占销售价格的10%左右。

      这样的渠道模式不断加重家居生产企业的流通成本,一方面将高价格转嫁给消费者,另一方面则挤压家居建材企业的销售利润。而让品牌商更郁闷的是,大卖场的强势地位使其利益难受保障,“甚至难以保证有稳定的经营场所。”贾锋表示。

      石材企业逐步摆脱对家居大卖场渠道的完全依赖

      红星美凯龙北京区域一名营销总监认为,“他们本质上也是在做商业地产,但跟我们相比,他们在选址、对店铺的管理能力等这些商业地产操控能力上,还有一定差距。现在整体家居建材市场都处在调整期,这个时候大举布局三四线城市能不能带来销量也是个问题,并且入驻商户愿不愿意一下子拿出那么多钱来买断物业也是问题。如果不能吸引足够的商户入驻,那么这种销售平台即便能圈到地也没有意义了。”

      一名投资的股东表示,“希望行业内有更多渠道模式可以选择,但肯定不能放弃红星美凯龙、居然之家这些渠道,毕竟后者基本上垄断一二线市场的家居流通市场,销量还是很大。”

      石材行业眼下同样也需要进行渠道突围,在市场定价上争取到更多话语权。但石材行业目前发展不够集中、品牌布局散乱的现状也是阻碍抱团力量形成的关键。所以石材企业还需要对渠道建设有清醒的认识,要赶在家居大卖场没有完全扼住家居建材商们的咽喉之前布局渠道,逐步摆脱对家居大卖场渠道的完全依赖。

      任何一个品牌在入驻家居卖场之前必须要权衡好利弊,深入计算这一决策的价值,找到最适合自身品牌的适合点,以实现品牌的最大化利益。

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