首页 > 最新消息 > 浅析:我国石材行业遭遇招商难

浅析:我国石材行业遭遇招商难

2013-10-18
  • 提要:石材企业要发展扩张,招商手段必不可少。选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。  石材企业要发展扩张,招商手段必不可少。而目前,石砖等石材专营店,也让石材更简单,加盟更容易。随着城镇化建设的加快,二三、四线城市消费能力迅速上涨,石材行业一线二线市场经销商基本处于饱和状态,使得石材市场重心由原来的一线城市逐渐向二、三、四线城市转移。  某石材品牌招商经理表示:二三、四线及周边市场成为企业未来发展的主战场,为了企业的生存、发展,我们不得不进行战略转移,确保企业的正常发展。而从市场来看,现在石材企业招商越来越难,尤其是在各大石材品牌纷争的市场,中小型企业招商难推进。  国内石材行业遭遇招商瓶颈  随着石材企业之间的竞争加剧,石材企业招商难度也相继上升,很多石材企业纷纷吐槽厂商投入大却利润小。一方面,随着原材料价格的上升、人力及物流成本的不断提高,石材企业纷纷表示压力大另一方面,要加大对经销商的扶持力度,为确保经销商利益而不得不降低出厂价格。  企业招商困难是制约石材品牌市场推广的关键因素,而在竞争激烈的石材市场,中小企业品牌招商难度更明显。随着人们生活文化水平的不断提高,人们的品牌意识越来越强烈,对于综合实力相对较弱的中小企业来说,在这样一种文化背景下开展招商工作,会有一定的困难。比如品牌影响力不够、产品同质化现象严重,再加上企业规模小,综合实力相对较弱,在渠道布局上很难完善等一系列原因都会影响招商工作的开展。  除了企业本身原因之外,经销商的整体水平也是影响招商正常开展的原因之一。据某品牌招商负责人介绍:目前,我们通过石材网发展经销商网点,每天都可以提取到全国各地的精准石材代理商信息,但是洽谈中发现,有很多优质的经销商不愿选择中小品牌代理,还有些初次试水石材行业的代理商愿意加盟,但是他们对石材市场不太了解,自身定位也不够准确,需要重新培训才能上岗操作,这对企业来说,压力比较大。  总的来说,石材招商前景是可观的,比较明朗的。石材企业需要根据市场适时调整,以顺应市场变化,为消费者提供更优质、更实惠、更有个性的品牌服务。只有提升品牌的附加值,才能更好地开展石材招商工作,求得更大的发展空间。  下面是几点招商方式,或许可以提高招商成功率。  1、引诱法招商  如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。  2、老客户招商  老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。  3、人脉关系招商  拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。  4、按照品牌招商  对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。  选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。  分析市场表现比较好的品类商,自己的石材品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补  5、陌生拜访招商  在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。延伸阅读探析:我国石材行业为何大品牌少之又少石材企业如何抓住最佳营销时机和手段?我国石材资源高效利用及节能减排措施解析国内花岗岩石材发展情况及开采问题探析今年1-8月满洲里口岸花岗岩石材出口显著增长

  • 新进会员